2020年突如其来的疫情，让整个中国经济体处于半停滞状态，道路被封、工厂关门，物流运输几乎无法正常运转，给全国新能源物流车运营经销商们打了个措手不及，导致这些企业获客渠道受阻，想要通过线下到各个物流园区、批发市场、工厂、充电场站等派发传单、电话销售、投放广告等广撒网的方式触达客户几乎成为奢望，更别说这种方式已经很难精准聚焦目标人群了。

在这种情况下，线上则成为这些新能源物流车运营经销商首选获客渠道，通过汽车专业网站、信息整合网站、搜索引擎竞价推广、信息流推广等渠道来获取销售线索，但同样面临着获客成本上升和线索质量下滑的问题。车商必须探寻新的获客渠道和营销方式，并将主动权掌握在自己手里，来应对新环境的挑战。

不过，相比于上半年，下半年新能源物流车出现井喷式爆发，企业汽车销售信心也逐渐增强。深圳车和运总经理杜坤表示，销售淡季主要集中在疫情期间和年末，而且并非所有地方的全年销售淡季获客都很难，像深圳、广州、成都等一二线城市获客难表现较为突出，而长沙、武汉等三四线城市市场表现反而很旺。

01 导致获客难的核心问题

那么，除了受到疫情和年末影响，还有哪些因素会导致新能源物流车运营经销商获客难呢？杜坤表示，导致获客难的核心问题是，这个圈子里面有很多企业破坏了市场规律导致的。

第一，汽车金融市场不规范导致获客难。杜坤表示，现在许多车商金融贷款买车，贷款太高，导致了司机当月还款压力过大，如果司机当月的收入无法抵扣贷款，那么很有可能承受不了高额的月供，从而导致司机对买车的恐慌。

电车资源了解到，许多车商恶意抬高车价，以高出裸车价两三成的价格出售，导致一次性购车压力大，分期付款首付高，每月分期金额过高。购车者在不了解市场行情的情况下，只能默默接受。

电车资源车货通从货车司机调查到，有不少司机是被车商忽悠买车的，在买车之前，对货运行业一无所知，也不知道货源从哪里来，从而导致买车后，找不到货源。如果没有朋友帮忙，也很难接触到优质货源。而加入货拉拉、快狗打车等货运平台，没有几个月的摸索与沉淀，也很难赚够月供。

第二，玩坏了的“带货售车”模式，导致部分车商信誉崩溃，使得司机对“带货售车”产生抵触心理，从而影响着优质车商的正常获客。在深圳，80%以上的车商通过各种渠道招募司机，他们在对外推广的时候，承诺保证货源，也签了保底协议，保证司机能赚到钱。但是，当货车司机真正买车租车后，却发现车商给的货源，前期有货源，后期慢慢没有多少，以至于没有。许多公司有货源安排，但是价格压得很低，不跑没钱挣，跑了又挣不了多少。

杜坤表示，现在市场上的“带货销售”模式，只管生不管养的心态特别严重，真正具备去管理运力的企业很少。杜坤多次在电车资源新能源物流车运营总裁班的大会上强调，企业一定要有这个“金刚钻儿”才能去揽这个“瓷器活”，现在很多人连个钻的模具都没有，就去揽这个“瓷器活”。所以导致很多的司机入了行了，没人交没人带，货源的管理不畅，司机活不下来，慢慢的全部都流失掉了。

第三，线上邀约渠道单一，且获客成本在逐年增加，获客质量也在下降，获客难度也加大。目前，大部分运营经销商是通过汽车专业网站、信息整合网站、搜索引擎竞价推广、信息流推广、线上招聘等渠道来获取销售线索，而获客能力最强的平台还是信息整合网站和线上招聘渠道，有95%的运营经销商通过该渠道获得销售线索，从而导致了信息泛滥、获客质量下降和获客成本增加。

02 如何解决获客难的问题？

做新能源物流车运营经销商商，总感觉帮主机厂卖车没有安全感，但又因为缺乏自创品牌的勇气和机会，在很不得已的情况下只能默默的接受这种无奈。

首先我们来普及一下什么才是渠道的本质。在我看来，渠道的本质就是如何规模化的触达潜在的消费者。比如我们在物流园区发传单，在充电场站送礼品，就是规模化的去触达潜在的消费者。后来发现这些传统触达的方法，效果出不来，就在不停的去研究新的触达方式，渠道经营的创新，永远的立足点就是如何更低成本的规模化触达消费者。因此说运营经销商要想提高自己在产业链里的话语权，唯有不断的去研究和创新用户触达，使自己的渠道成为不可替代，那样才能立于不败。

那当下如何降低成本的去获得大消费群体呢？我有三个建议：

第一，多渠道多方式获客引流，也是运营经销商惯常的手法。目前，新能源物流车整个的线上邀约的平台，主要是百度、58同城、boss直聘等，除了这些平台，还有新的获客平台，如电车资源车货通小程序。电车资源车货通小程序是一款针对货车司机线上信息互动平台，通过整合人、车、货、维修、招聘、二手车、充电、社区等，搭建真实有趣的司机社交，为用户提供即时通讯互动、线上选车、租车、查违章、查货源、查充电等多重社交体验。

第二，获客的核心变革是对客户的深度管理，而不是找到更多的电话号码，也不是找到客户的一个需求。杜坤表示，对于物流车而言，司机用车的目的是赚钱，从一定程度上而言，需要解决产品的问题以外，还要帮助客户解决货源、工作等多方面的问题，这样才能更好的留住客户，进行深度管理。

第三，把线下流量聚集到自己的私域流量池里，线下流量包括成交的老客户，未成交的新客户，也包括跟你有关联的，有传播能力的介绍人，通过一个个销售个体的IP，将这些人拉进一个个不同的圈子，通过产品和服务产生链接，因为这样的圈子和渠道任何上游的厂家都是没办法参与经营的，也会成为你企业无数个个体的客户。

上述三个建议的核心就是让你的企业拥有规模触达消费者的能力，而且用很低的成本来触达，这种能力一旦得到加强，那你的企业的安全感就会油然而生。

来源：电车资源 唐让其

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