最近这两年来，很多人觉的物流车越来越难卖，包括新能源物流车也一样，即使依然维持增长态势，但与预期有较大差距。而实际上不是赚钱越来越难，而是整个新能源物流车市场的商业逻辑发生了变化！

紧握旧地图找不到新大陆，今天我们就来梳理一下商业逻辑的变化，并给出针对性的应对建议！

当前中国经济形势仍未出现重大好转，经济增速低迷，叠加疫情三年对市场端消费观念的影响，造成市场需求侧消费信心不足。从经济数据来看，社会消费在短暂经历高值后快速回落，商品零售额同比增速从4月的15.9%已跌落至7月的1%，其中汽车类大宗消费品消费力失速更为严重，7月直接负增长。我们认为，在经济环境下行期间，不仅是降低了市场用户的车辆消费热情，也会改变用户拥车的方式。

电车资源行业研究院通过调研发现，部分个体经营者，因为市场消费不景气，自己店的运输需求和频次都在降低，而且买车成本高，即使贷款，也会担心哪天就停业不做了，还要继续还贷款。所以，他们开始选择租赁方式解决用车问题，投入成本低、风险小，更适合当下的处境。我们也从某货运平台了解到，该平台内车辆租售比，已产生交叉，租车比例已经高于购车比例。

电商依赖度在提高。1-7月份，全国网上零售额83097亿元，同比增长12.5%，高于社会消费品零售总额增幅的7.3%，电商消费占比在扩大，电商平台对物流行业的影响力在增强。我们认为，电商平台对物流行业最重要的影响有两个方面，一是淘宝、京东、拼多多、抖音等几大电商平台对线下零散货源集中整合，形成货源集约化趋势，而且随着线上商品零售占比的持续扩张，该趋势将不断提升；二是电商平台之间的强竞争关系，提升物流服务水平并降低物流运输价格成为重要一环。按照平台要求，规范司机运输行为、提高履约能力、服务质量，逐步将过去粗放式运输转变为现在的精细化运输，司机的职业化和专业化已经成为趋势。根据电车行研院调研发现，不仅是电商企业，诸如星巴克一类的品牌商对外包车队的专业化和职业化也一样有高要求，他们会通过监控查看司机运输情况，发现司机的不良行为便直接取消运输合同。

数字经济推动下，货拉拉、快狗打车等货运平台的诞生与发展，给城配物流市场带来巨大变化。一是司机群体结构的变化。近年来，以蓝领为代表的小白司机已经成为货运平台司机用户的核心来源，据统计，小白司机比例已占某货运平台整体司机数量的60%。新人新车新司机已成为当下货运平台企业的新现象，然而小白司机的管理也成为平台企业的重点，需要培训将其培养成为合格司机、需要有完善司机成长机制，确保快速补充司机缺漏；需要有成长激励机制，降低司机流失率等等。二是货运平台的新发展。货运平台整合了同城零散运力需求，将同城运力需求集约化，这与上文提及的电商平台对线下零散货源的整合是一个道理。总的来看，就是随着平台企业的壮大，同城货源集约化程度将逐步扩大，同时也改变了传统司机群体结构，凸显了司机管理的重要性。

通过以上分析，我们发现，物流车市场已产生新业态。拥车模式发生改变，租赁逐步占有重要地位；司机结构发生变化，新人司机的管理成为关键；货源的集约化，运力需求集中化，渠道优势转弱，转向货源为王；车队管理专业化、标准化，司机职业化成为企业客户需求。

商业逻辑首先考虑企业是否解决了客户的需求，其次才是需要以什么样代价，有没更有效的方式等。当前整个国内汽车市场，已经是存量竞争，我们认为当下企业成长所依靠的不再是产能的扩大，而是用户的增长。这是对传统理论的一个根本颠覆。在当下的物流车行业，终端用户需求已经发生改变，新业态的产生，已经打破传统物流车市场商业逻辑。

厂家、经销商、客户之间关系的打破、重构。传统关系中，以车辆为中心，通过车辆的流通，串联起厂家、经销商与客户，更类似于甲乙方合同制关系；而随着客户需求的变化，三者之间的商业逻辑重构，以车为中心转变为以人为中心，这个人包含客户和司机，其中司机在现在的逻辑中是特殊的存在，以前属于个人客户，现在其与车辆承担了运力角色，同时又可转化为客户，在整个商业链条中的地位可见一斑。

传统销售模式已难以适用于客户新需求。销售是以产品为核心，强调标准化，销售服务周期短；而现在的客户需求，可以说是颠覆了销售逻辑。租赁需求，带来的是长周期服务关系，改变了销售的一次性交易行为，车辆会长期持有，就要对持有期间车辆的流通运转进行运营管理；B端客户要求运力服务职业化、专业化、标准化，经销商提供的不单纯是车，还要有司机管理能力；运力需求的集约化，主动上门的客户越来越少，经销商需要有能力对接货源方，并整合运力，提供适合的金融方案等等，不再是单纯卖车，而是提供服务解决方案。传统的销售卖车已经转变为对客户方的经营、对车辆的运营。

商业逻辑重构，转变思想，变身资产运营商。客户需求的变化，重构了物流车商业链条核心参与方的关联关系，重塑了一种运营车辆的流通新模式，其实运营模式已成为新能源物流车市场发展的核心驱动力之一，因为相对于燃油物流车，新能源物流车购置成本高，运营模式的长周期性可以弱化车辆价格高的劣势。在运营模式下，我们认为厂家和经销商定位要作出改变。厂家要在新模式下，承担起辅助者的角色，要具备将客户个性化需求及场景运营需求快速反应到产品开发上的能力；要对经销商从销售向运营转型进行全方位赋能，要转变思想，不要再固守甲方思维，参与到经销商与重点客户的交流中去，与经销商形成在新模式下共成长的相辅相成关系。经销商要尽早作出决断，运营模式在新能源物流车应用的成功已经得到验证，双碳大背景下，新能源向燃油车渗透的进程只会越来越快，而且宏观环境影响下物流车零售量在逐步减少，转型也不会是一蹴而就，需要时间磨合，转变思想，转变业务模式，转变盈利模式，变身资产运营商。

商业逻辑重构，不是即将发生，而是已经发生。究其本质，商业的权力发生了转移，从“生产方”转移到“消费方”。之前是谁有“产品”谁是老大，现在是谁有“用户”谁是老大，谁才能掌握商业主动权。市场早就不缺物质产品了，产能过剩都提了很多年了，社会上的好东西太多了，卖不出去烂在家里的也有很多。希望我们物流车企业可以在当下商业模式中找到自己发力的方向，并能把控新能源化以及燃油车发展的平衡点。

最后，针对商业逻辑重构下，传统经销商如何成功向资产运营商转型。电车资源行业研究院开发推出“忘记销售，变身资产运营商”培训项目，该培训面向准备转型的传统物流车经销商以及转型中遇到困难的新能源物流车运营商，培训内容涵盖战略转型、转型困境与解决方案、客户在哪里、运营金融、运力行销、租赁闭环等核心内容，欢迎感兴趣的朋友致电0755-25924549（电车资源行研院）咨询了解，谢谢。