2021年12月25日-26日，由电车资源、成都新能源汽车产业推广促进会主办，云南供应链协会、地上铁租车（深圳）有限公司协办的第五届新能源物流车绿色城配大会暨首届中国新能源重卡产业生态大会在昆明召开。

华晨鑫源重庆汽车有限公司新能源事业部（以下简称：SRM鑫源新能源）总经理王健获选“2021绿色城配年度推广人物”，并受邀做客同期举行的总裁班代表团沙龙分享“2022经济、政策、成本三股寒流交织下”企业的生存发展之道。

王健表示，应对成本上涨、国补退坡等带来的商用车涨价成本压力，SRM鑫源新能源将通过增加客户使用价值、增加自销能力和降低单车利润、降低获客成本积极应对2022年市场压力。

专注销售，做好服务是生存发展之本

为应对经济、成本和政策带来的生存和发展压力，SRM鑫源新能源的经销运营商予以积极应对。大多数经销商还是专注于做销售和售后服务，也有部分经销商尝试碰货，做运力运营。

“术业有专攻，我们还是认为做我们最擅长、最专业的业务板块。”王健在分享中介绍，通过和经销商沟通以及行业观察，货源比想象的复杂，尤其是城配物流的货源分散，且标准度不高，看似介入门槛不高，但实际运营的要求并不低。

加上管司机、管人、管运力的问题压力会更大，这要求团队里要有懂物流、懂运力管理、懂销售和懂售后服务的人。从目前来看，把这些人结合在一起，这个团队并不容易，要管好更不容易。王健表示异业整合需要发挥各领域专业人士的优势，分工协作，难度较大，SRM鑫源新能源并不主张经销商过多地碰运力市场。

同时，他指出对做商用车的合作方来讲，大家平常往往容易忽略服务，但是服务确实是我们未来要去建立口碑，生存发展之根本。要把服务做好，其实也是一件充满挑战的事情，需要经销商持续投入人力、物力，以及改善服务流程和模型。

困难越大越彰显行业韧性和企业竞争力

2022年成本上涨、补贴退坡将对行业发展带来压力已是不可避免的现实。对此，王健表示，即使经济受到了一些影响，新能源商用车的增长哪怕只有50-60%的增长率也是非常可观。

他分析，2022年市场的增长不再只是政策驱动的增长，而是政策驱动+市场驱动双重驱动下的增长。“我对2022年市场依然比较乐观，新能源商用车破20万辆是一个大概率的事情。”

同时，他表示销量增长就是机会，但也要清醒地认识到2022年上半年会是行业阵痛期，要做好经历从一个平衡到另外一个平衡的痛苦过程的心理准备。因为，种种迹象已表明2022年新能源商用车涨价已是不可回避的大概率事情。据推测：补贴退坡幅度大概3000-4000元，成本最少涨5000-6000元，一降一涨车辆价差10000元左右。

“我相信这个行业有足够的韧性解决涨价带来的生存发展问题。”王健表示，面临的困难越大，越能体现一个企业乃至行业竞争力或者是韧性。新能源商用车行业一旦翻过这道坡，顺利通过2022年大考，将进入到另外一个快速发展的道路上。

两增两降，降本增效提高客户使用价值

“SRM鑫源新能源将想办法通过延长产品使用周期，增加客户使用价值来消化涨价带来的购车成本压力。”王健透露，SRM鑫源新能源已经结合新能源商用车价格上浮空间，算了一笔账，并拟定好了三个降本增效方案积极应对。

以一辆价格90000元的车为例，目前行业主流质保是5年20万公里，客户平均每年使用价值18000元。假设每年车涨价6000元，企业相应推出6年30万公里的质保政策，用户平均每年使用价值16000元。

增加了客户的使用价值，是SRM鑫源新能源采取的第一个有效的应对措施。

其次，考虑到中间环节渠道商拿走大部分利润，SRM鑫源新能源将加大力度自销的能力和直营的比例。同时，降低经销商的利润预期，并引导经销商树立薄利多销的生存逻辑，用销量缓冲利润预期降低带来的影响。

此外，鉴于经销商单一依赖互联网平台以及获客的成本过高的现状，SRM鑫源新能源将鼓励经销商重视传统领域销售方式，通过多渠道获客降低获客成本。

王健表示，通过上述三种方式降本增效可以有效解决经济、政策和成本三重不可控因素带来的销售压力问题。

同期，SRM鑫源新能源携旗下好运1号III、SRM鑫源T2S EV、SRM鑫源T50 EV亮相大会。

其中，好运1号III、SRM鑫源T50 EV在云南有着不俗的销量表现。据电车资源统计数据显示，2021年1-11月好运1号III（SRM鑫源X30L EV）是昆明新能源微面销冠，SRM鑫源T50EV则是昆明市场新能源微卡销冠。